¿Cómo definiría el papel de BASF, como empresa de semillas hortícolas, dentro de la cadena de valor?

Ha habido un enorme cambio en la cadena valor. Actualmente, nuestro cliente no es el agricultor, aunque sea con quién hacemos la transacción. Nuestro cliente es el consumidor final, quién, cuando va al supermercado y elige un tipo de tomate sobre otro, está ejerciendo una importante influencia sobre toda la cadena de valor hacia arriba. El consumidor final es quién decide si tenemos éxito o no.

Por este motivo, en BASF -que opera en este mercado bajo la marca Nunhems®- hemos cambiado nuestro modelo de negocio y ahora invertimos en conocer cuáles son las necesidades del consumidor. Queremos convertirnos en la empresa que mejor conozca qué demanda el consumidor, para integrarlo en la genética de la semilla y en partenariado con el resto de los integrantes de la cadena, llegar a ofrecer una solución final que cumpla con las necesidades y las expectativas del consumidor.

En consecuencia, para BASF los integrantes de la cadena de valor, desde el agricultor al supermercado, no son clientes sino partners. Nosotros vendemos la genética, pero lo que el consumidor compra, es el producto obtenido de esa genética, a través de un proceso en el que nosotros no tenemos influencia, porque depende de cómo se ha cultivado, cómo se ha cosechado, cómo se ha transportado y cómo se ha vendido.

¿Qué es lo que realmente demanda el consumidor?

Nosotros no creemos que haya un consumidor, sino que, por el contrario, hay una multitud de consumidores. Decimos que ofrecemos el producto que demanda el consumidor, pero lo cierto es que muchas de las innovaciones que han aparecido, se han anticipado a las necesidades del consumidor. Un ejemplo es el tomate de larga vida. Cuando se introdujo, no había una demanda para este tipo de tomate, pero una vez en el mercado, se produjo un cambio en la cadena productiva.

En BASF creemos que lo realmente difícil es entender lo que quiere el consumidor. Consideramos que sus necesidades están en tres áreas, fundamentalmente: productos cada vez más preparados que nos permitan estar menos tiempo en la cocina, productos con más sabor, porque la alimentación ya no es solo una necesidad sino ahora también, es un placer y un acto cultural y, por último, el consumidor demanda productos que sean saludables.

Esta tercera pata es la que está menos desarrollada. Las frutas y verduras son productos saludables en sí mismos, pero nosotros, como empresa de tecnología, queremos ir un paso más allá. Si somos capaces de incrementar los valores saludables y de vitaminas de los vegetales que comemos, podremos reducir el riesgo de muchas enfermedades.

Además, la digitalización nos ayudará a poder ofrecer una alimentación personalizada, porque no todos los tomates son iguales ni todas las sandías son iguales, ni tampoco todas las personas precisan lo mismo.

Está la creencia de que el consumidor es el jefe, pero… ¿lo que realmente demanda el consumidor, termina en el lineal?

Desde nuestro negocio de semillas hortícolas de BASF, trabajamos para satisfacer las demandas del consumidor, pero en este proceso debemos tener en cuenta la sostenibilidad financiera. Un ejemplo son las sandías personales. El consumidor quiere una sandía personal, esto es, una sandía que pueda meter fácilmente en la nevera y consumir en un breve plazo de tiempo. El problema está en que no está dispuesto a pagar mucho más por ello. En consecuencia, si el productor recibe el mismo precio por sandías más pequeñas, es decir, por menos kilos, las cuentas no le salen, por lo que no las va a cultivar.

Está claro que cualquier producto que llegue al consumidor tiene que pasar antes por el filtro de ser financieramente sostenible para el agricultor. Le tienen que salir los números.

Pero el consumidor… ¿compra lo que él demanda o lo que el distribuidor le pone en el lineal?

En la actualidad, cada cadena de distribución tiene su propia estrategia en lo que a oferta de productos se refiere. Hay empresas que para cada producto solo tienen una categoría Premium y una low cost, de manera que, por ejemplo, un consumidor elige Premium para una determinada hortaliza y low cost para otra. Por el contrario, otras cadenas de distribución ofrecen un producto medio, correcto pero que no es excepcional. Otras ofrecen varias categorías para un mismo producto. Las hortalizas snacks se han introducido, en mayor o menor medida, prácticamente en todas las cadenas. Por tanto, el consumidor según lo que quiera, sabe a dónde tiene que ir, pero indudablemente compra lo que hay en los lineales.

De la misma manera, nosotros, como productores de tecnología, también decidimos, al inicio de la cadena de valor, con quien queremos trabajar de partner, según nuestros productos y la estrategia de cada empresa de distribución.

Cada vez hablamos más de sostenibilidad medioambiental, pero cada vez hay más productos envasados y menos granel en la zona de frutas y hortalizas de los supermercados, ¿no es una contradicción?

Totalmente. Antes de la pandemia se había iniciado una tendencia a abandonar plásticos en los supermercados. Con la llegada del virus, el plástico volvió a usarse como una barrera higiénica para los alimentos. Indudablemente, hacia donde tenemos que ir es a la eliminación de los plásticos.

El cambio climático… ¿es un reto para su sector?

Como productores de semillas, la innovación orientada hacia el consumidor se puede considerar un plus, pero la base de nuestra investigación se centra en conseguir plantas cada vez más resistentes a las altas temperaturas, a la falta de agua, a la salinidad, a que tengan mayores rendimientos, a que precisen menos fertilizantes y tratamientos fitosanitarios, con el fin de poder alcanzar la sostenibilidad económica que necesita el agricultor y la sostenibilidad medioambiental que demanda el planeta.

A cerca de Nunhems®

Con su marca Nunhems®, BASF es una de las empresas de semillas de semillas hortícolas más grandes del mundo.

Ofrecemos 1.200 variedades de hortícolas en 24 cultivos diferentes, así como un asesoramiento especializado inigualable.

Entendemos que cada mercado es único y necesita variedades que se adapten a su climatología, condiciones de cultivo y preferencias culturales. Nuestra presencia global nos ha ayudado a desarrollar una amplia red interna y externa de experiencia. Alrededor de 2000 empleados trabajan en 37 países para el negocio de semillas de hortícolas de BASF.

En todo el mundo, más de 500 millones de consumidores pueden disfrutar diariamente de las verduras cultivadas a partir de nuestras semillas. Contribuir al desarrollo de una alimentación saludable y atractiva de manera sostenible es nuestro compromiso. Y esto empieza por entender lo que los consumidores -todos- esperamos de las verduras. El negocio de semillas hortícolas de BASF es capaz de brindar soluciones a todos los integrantes de la cadena de valor e introducir nuevos conceptos. Esto nos hace diferentes a muchas otras empresas. Más información: www.nunhems.es